«Аналитика —
это фундамент
будущих продаж»

Центр поддержки и развития экспорта «Моспром» помогает столичным компаниям укреплять позиции на зарубежных рынках, на основе экспортных потребностей московских производителей анализирует целевые рынки, подбирает потенциальных иностранных покупателей продукции. О новых проектах, направлениях развития Центра, изменениях в его работе рассказывает генеральный директор «Моспрома» Наталья Шувалова.
Наталья Шувалова
генеральный директор «Моспрома»
– В 2018 году вышел майский указ Президента РФ об увеличении объема экспорта несырьевых неэнергетических товаров. Как Москва работала в этом направлении, что было сделано?

– Когда вышел майский указ, в Москве уже были созданы структуры для помощи экспортерам. При этом стоит отметить: все меры по поддержке несырьевого неэнергетического экспорта в городе были ориентированы только на средний и малый бизнес, тогда как, например, развивающиеся страны, входящие в топ-экспортеров, активно осуществляют поддержку крупных промышленных компаний. Как раз эту нишу занял центр поддержки и развития экспорта «Моспром». В рамках национального проекта «Международная ко­операция и экспорт» перед нами стоит глобальная задача в два раза увеличить объем несырьевого неэнергетического экспорта к 2024 году.

– Вы поддерживаете не какую-то отрасль, а конкретные предприя­тия Москвы?

– Да, наша задача – сфокусироваться на каждом конкретном заводе, понять, что он выпускает, какая продукция наиболее перспективна, насколько она качественно представлена и что необходимо сделать для лучшего продвижения.

Мы понимаем, что любой товар на рынке уникален и шаблонное продвижение для разных товаров – неверный путь. Нужно искать выгодные конкурентные преимущества компаний на рынке и, соответственно, для каждого столичного производителя находить свои решения, представлять их по-особенному.
наша задача – сфокусироваться
на конкретном заводе,
понять, что он выпускает, какая продукция наиболее перспективна
– В чем суть вашей индивидуальной работы?

– Для начала мы проводим тест экспортной готовности, который нам демонстрирует, насколько сама компания готова и желает выйти на зарубежные рынки. Мы не можем вести бизнес за компанию – мы можем ей помогать улучшать продажи, направлять ее.

Кроме того, перед началом сотрудничества с компанией, наш менеджер выезжает на производство и лично осматривает его не только, чтобы качественно преподнести продукцию зарубежным байерам, но и для возможности проведения технологического тура на предприятие в будущем.

– Расскажите подробнее про вашу аналитическую работу с компаниями.

– Центр «Моспром» – одна из немногих профильных организаций, которая параллельно с мерами поддержки экспортеров проводит подробный анализ рынков зарубежных стран в контексте не только развития конкретного направления в будущем, но и перспектив на нем у московских компаний.

Аналитика – это фундамент будущих продаж. Если мы не будем знать, где продукция востребована, в каком объеме и по какой цене, то, конечно, все меры поддержки будут не слишком эффективны.
– Как изменилась ваша работа в пандемию?

– Эпоха пандемии помогла понять, как продавать высокотехнологичную продукцию, не выезжая из страны или не привозя зарубежных байеров в Москву на производство. Мы разработали новые меры поддержки и перевели бизнес-миссии в онлайн, где потенциальные байеры могут не просто переговорить с продавцом высокотехнологичной продукции, но и принять участие в виртуальном технологическом туре. В ходе него сотрудники нашего центра совместно с представителями компании рассказывают обо всех тонкостях производства, показывают путь создания продукции от макета и до финальной детали или оборудования, в зависимости от того, что мы предлагаем.

В конце августа 2020 года эти технологии пользовались колоссальной популярностью во время международной промышленной выставки в Китае, на которой был представлен коллективный стенд московских производителей. Посетителям предлагали воспользоваться оборудованием дополненной реальности, надев которое гости попадали в виртуальное пространство с мультимедийным информационным контентом, разработанным индивидуально под каж­дую московскую компанию. По итогам этой выставки московские производители заключили несколько предварительных контрактов на поставку продукцию.

Для компании «Мос­кабель» в рамках байерской программы центра «Моспром» был найден поставщик в Латинской Америке. Но из-за начала пандемии предприятие не смогло лично посетить производство и убедиться в качестве продукции. Тогда наши специалисты помогли решить эту проблему: образцы продукции были отправлены почтой, а непосредственно производство было продемонстрировано в ходе онлайн-переговоров. И тем самым заключили экспортный контракт.

– Что считаете основными достижениями в 2020 году?

– Несмотря на всевозможные ограничения, нам удалось провести 20 бизнес-миссий за рубеж (все с результатами в виде контрактов и соглашений), организовать коллективный стенд на выставке в Китае, о которой я рассказала. Всего в наших мероприятиях приняли участие 133 московских производителя, которые провели более 1000 B2B-встреч.

Первая бизнес-миссия в режиме онлайн у нас была в Индию – для производителей пищевой продукции. В рамках мероприятия компании, не выходя из офиса, проводили бизнес-встречи с потенциальными зарубежными байерами, также обсуждали актуальность и заинтересованность в их продукции. На этапе подготовки непривычно было, когда с партнерами, например, общаешься, а там на зад­нем фоне многочисленные дети играют и шумят. И компаниям пришлось помимо консалтинговой помощи оказывать, так скажем, и психологическую. Но этот формат показал свою эффективность, и мы рассматриваем его внедрение в уже привычную байерскую программу как подготовительный этап перед выездом в страну. В ходе таких переговоров удается определить взаимный интерес, представить преимущества продукции, обсудить потенциальную сделку (стоимость поставки, необходимые документы).
в 2020 году в мероприятиях Центра «Моспром» приняли участие 133 московских производителя, которые провели Более 1000 b2b-встреч
– Не так давно у вас появилось новое направление деятельности – меж­региональная кооперация. Расскажите о нем.

– Мы задумались о нем еще до пандемии, но она, конечно, дала развитию этого направления новый импульс. Для многих компаний разрыв цепочек и введенные в разных странах ограничения стали существенной проблемой. Например, кто-то не мог получить комплектующие из Китая, у кого-то прервались поставки сырья, а кто-то потерял рынок сбыта. И мы начали искать для компаний замены внутри страны, в других регионах, помогать выстраивать кооперационные цепочки.

Проект по межрегио­нальной кооперации стартовал только осенью 2020 года, но результаты уже есть. Мы пошли сразу двумя путями: работа с регионами через министерства промышленности и работа с крупными корпорациями. Например, 30 московских компаний уже смогли ознакомиться с требованиями «Татнефти» к поставщикам. В конечном счете межрегиональная кооперация поможет многим производителям масштабировать бизнес и в дальнейшем усилить экспортный потенциал – для зарубежных покупателей опыт сотрудничества с крупными и известными брендами имеет значение.

– Амбициозные цели по развитию «Моспрома» есть?

– О новых глобальных целях на 2021 год мы расскажем в ближайшее время. Но уже сейчас становится понятно, что отсутствие оцифрованных процессов тянет даже хороших производителей назад. Поэтому сейчас мы занимаемся подготовкой экспортной биржи на базе нашего сайта, где был бы представлен качественный пул из зарубежных байеров и московских производителей. И самое главное, это поможет решить нашу общую задачу – нарастить объемы экспорта столичных производителей!