GrosseMARK:
коллаборация 1 + 1 = 11

ГК «Эквипмент технолоджи» – молодое предприятие, образованное в конце 2018 года. Производит лазерные станки для маркировки и гравировки под брендом GrosseMARK. Генеральный директор Александр Гусев и технический директор Александр Пинчуков рассказали, как благодаря амбициозному молодому коллективу, заряженному на результат, компания активно завоевывает российский и зарубежные рынки.
Александр Гусев
«Развиваемся с клиентом, исходя из запросов рынка»
– Как была основана компания? Почему именно лазерные станки?

– В 2017 году мы увидели, что есть спрос на лазерную маркировку продукции. Опирались в основном на опыт западных компаний. Посещали выставки, изучали рынок. Поняли, что в России это направление еще только развивается. Мало предложений в первую очередь по гравировке на различных изделиях, нанесению лейблов, логотипов.

Крупные компании всегда это делали, но дедовскими способами: наклейка со штрихкодом, принтером каплеструйным. Сейчас все считают финансы, каждую копейку. Печать на принтере невыгодна: в год на краску уходит очень много денег. Это то же самое, что купить один лазерный станок, который можно поставить и забыть: тратит он только электричество, и то меньше, чем электрический чайник.

В итоге мы нашли производителей лазерных станков из Германии, Америки, Китая. Провели с ними несколько сделок: поставляли оборудование как официальные представители фабрик, осуществляли сервисную поддержку. Затем решили идти дальше – в нашем ценовом сегменте (аппараты до 1 млн руб.) организовали сборку таких аппаратов в Москве.

– Опишите производственный процесс.

– Собираем станки, как конструктор, из разных модулей: лазерный источник, излучатель, сканатор, который отвечает за скорость нанесения информации, и, главное, контроллер, он отвечает за оперативность, работу без багов. Это мозги платы управления.

Перед тем как купить, заказчик приезжает, смотрит станок вживую или присылает тестовые образцы для маркировки, потом мы отсылаем обратно. После этого начинаем обсуждать комплектацию. Всегда держим в наличии семь-десять станков разных модификаций, чтобы можно было под клиента собрать нужную.

– У вас есть топовая модель G-MARK1000. С чем связана ее популярность?

– При равном качестве самого станка, программного обеспечения и маркировки, наносимой на изделия, у нас цена в два раза ниже, чем у европейских производителей. На G-MARK 1000 базируются все остальные модели. Они могут иметь модификацию со столом перемещения, встраиваться в конвейер, могут иметь переносную версию исполнения для крупногабаритных изделий. А еще станок G-MARK 1000 очень компактный. Подобные аппараты на рынке обычно весят 150–200 кг. Наш – 70 кг, его может унести один человек, а помещается он в багажнике легкового автомобиля.
Станок G-MARK 1000 очень компактный. Его может унести один человек, а помещается он в багажнике легкового автомобиля
– Кто ваши основные клиенты?

– Те компании, которым требуется беспрерывная работа. Для них лазерный гравер – это разовая покупка. Если аппарат качественный, как наш, он может отработать 100 тыс. часов – это свыше 10 лет. И лишь 2–3% выходят из строя раньше окончания гарантийного срока.

Среди наших клиентов есть российское гос­предприятие ФБУ «Рос­тест-Москва». Теперь там сертификация промышленной продукции и продуктов питания проходит на нашем лазере. У довольно крупных компаний с европейским уставным капиталом тоже стоят наши станки. Например, основной офис у них в Германии или в Австрии, они имеют уставной капитал за рубежом, но производство в России. И вот эти филиалы обращаются к нам. Это такие известные компании, как HAS Elevator, Leitz, «РМА Рус», IMP PUMPS.

Если говорить о необычных клиентах, сейчас у нас идет сделка со спиртоводочным заводом. Там производство – несколько тысяч бутылок в час, десятки тысяч в месяц. И на каждую надо поставить дату. Представляете, какая это скорость? Все должно быть автоматизировано, нет времени на остановку, поэтому там мы будем встраивать наш лазерный гравер по металлу в конвейер. Это направление, кстати, набирает обороты – спрос растет на глазах.

Вообще много интересных проектов, не сидим на месте. Крупные клиенты хотят, чтобы было комплексное решение, им мало только маркировки. Например, чтобы была интеграция с IRP-системой – системой учета, полная аналитика. Поэтому в нашу основную модель – G-MARK 1000 – каждый месяц добавляем новые возможности.
Александр Пинчуков
«Наше отличие от конкурентов – открытость»
– Конкуренты есть? В чем ваше отличие от них?

– Безусловно, есть. Мы делаем ставку, в отличие от большинства конкурентов, только на лазерные маркировщики. Всегда есть соб­лазн расшириться и поставить еще в линейку продукции лазерные станки для резки, пайки, сварки и так далее. Но так теряется экспертность в каждой позиции. Нельзя быть хорошими экспертами во всех станках. А несем ответственность перед клиентами, в том числе по сервисному обслуживанию. Если что-то случилось со станком, очень важна скорость замены деталей, ведь день простоя – это большие потери, растут издержки.

Мы с клиентами идем в долгую дистанцию, репутация является ключевой для нас в этом плане. Простой пример: сейчас работаем с компанией «Квант» из Зеленограда. Они купили один станок, внедрили его, запустили. Через два месяца взяли другой станок у производителя из Воронежа. Еще через месяц звонок, просят поставить вспомогательный станок более простой комплектации. И у нас так часто происходит.

Еще одно наше отличие от конкурентов – открытость. Всем заказчикам обязательно отправляем наше портфолио. Новый клиент может позвонить действующему, расспросить, как была организована работа по гарантийному случаю. Мы не скрываем, что любое оборудование может сломаться, сколько бы оно ни стоило, потому что это техника. И наше ломается. Но вопрос в том, как мы на это реагируем: три дня – и клиент забыл, что с ним такое было.
– Территориально куда поставляете продукцию?

– Если брать Россию, самые популярные города – это Москва, Московская область и 300 км от нее: Нижний Новгород, Белгород, Екатеринбург. Реже – юг, запад. Вообще, крайняя точка на западе, где работают наши станки, – Калининград, а на востоке – Владивосток. Работаем 24 часа 7 дней в неделю.

За рубеж пока поставили станок только в испанский город Аликанте. Владельцы этой сувенирной компании – славяне. Они оставили заявку у нас на сайте, потом приехали, убедились в качестве продукции. В течение двух недель мы заключили с ними контракт. Европейцы вообще очень сильно обращают внимание на качество. Они не будут платить, если оборудование хоть по какому-то одному параметру не отвечает их требованиям. Цена – это последнее, на что они смотрят.

Чтобы выйти на новый уровень, при поддержке АНО «Моспром» мы поехали в Мюнхен на международную выставку комплектующих и технологий производства электроники Productronica 2019. Это была прекрасная возможность заявить о себе!

С британской компанией мы подписали соглашение о намерениях по поставке лазерных комплексов G-MARK 1000. Контракт нестандартный: там требуется автоматизированная маркировка электронных компонентов и печатных плат. Клиент уже выслал образцы. Будем их прорабатывать. Причем эта компания раньше покупала лазер у другого производителя, но у нас он дешевле, а функции выполняет те же самые.

Еще подписали такие соглашения с тремя немецкими заказчиками. Ситуация схожа с британской «историей». Первый проект связан с маркировкой автомобильных запчастей, в том числе автомобильных стекол (нанесение на них QR-кодов). Ждем образцы. Второй – с маркировкой печатных плат. И третий нестандартный проект – по резке микро­отверстий в очень тонких пластинах из меди.
чтобы выйти на новый уровень, при поддержке АНО «Моспром» поехали в Мюнхен на выставку Productronica 2019
– Какие ваши впечатления от выс­тавки в Германии?

– Очень полезный опыт. Нам удалось не только познакомиться с конечным потребителем, но еще и научиться у других компаний способам взаимодействия с потенциальными клиентами. Кстати, из конкурентов никто не подписал больше нас соглашений о намерении! Причем на выс­тавке нас никто не знал и мы особо не афишировали себя, а конкурентов знали.

– Каковы ваши планы на будущее?

– У нас есть план развития на три года. Интересна Европа в целом: Германия, Италия, Швейцария, Австрия, Турция. Уже прорабатываем ряд сделок по этим направлениям.

Менее интересен Азиатский район, так как там есть целый пул конкурентов, продукция которых не слишком качественная, но всех устраивает.

– В чем секрет столь бурного и успешного развития вашего бизнеса?

– Не все наши конкуренты могут похвастаться тем, что их руководители так, скажем, плотно занимаются компанией, как мы. Учредитель может вообще не быть операционно связан с бизнесом. А мы от и до знаем наш рынок и наш продукт. Подходим к бизнесу с душой, сами занимаемся переговорами. Мы на передовой, и это подкупает. У нас коллаборация 1 + 1 = 11! Потому что покупают не у компании, а у людей.

И это хороший пример сотрудникам. У нас вообще очень дружная команда: молодые профессионалы, дружные и неунывающие, которые ненавидят посредственность и халтуру. Мы исповедуем политику открытых дверей, с удовольствием получаем обратную связь и динамично меняемся.